تک تک کلماتی که استفاده می کنید در تصمیمی گیری شما موثرن!

یه تست ساده: تصور کنید 200 هزار تومن به شما دادن. شما دو تا انتخاب دارید. می تونید با این پول شرط بندی کنید و ببینید چی گیرتون میاد، یا اینکه بیخیال 120 هزار تومنش بشید. کدوم یکی رو انتخاب می کنید؟ اگر به جاش بهتون می گفتن می تونید باهاش شرط بندی کنید یا فقط 80 هزار تومنش رو نگه دارید چی؟ در تحقیقی در مجله ی ساینس که در سال 2006 انجام شد، وقتی یکی از گزینه ها از دست دادن 120 هزار تومن بود، 61.6 درصد از شرکت کننده ها شرط بندی با پول رو انتخاب کردن ولی وقتی گزینه ی دوم شد نگهداشتن 80 هزار تومن، فقط 42.2 درصد خواستن که شرط بندی کنن. در حالی که تو جفت سناریو ها پولی که براتون باقی می مونه، 80 هزار تومنه. این قضیه قدرت ” اثر ساختار ” ( framing effect ) رو نشون میده: وقتی یه سوالی باعث میشه فرد در مورد از دست دادن چیزی فکر کنه تصمیمش متفاوت خواهد بود با وقتی که سوال جوری مطرح میشه که فرد به نگهداشتن همون چیز فکر کنه.

این مسئله در تصمیمات بزرگتر هم نقش مهمی داره. در سال 1981 مقاله ای توسط اموس تورسکی و دنیل کانمن منتشر شد. این مقاله نتایج یه پرسشنامه رو توضیح میده. در این پرسشنامه دانشجویان باید تصمیم می گرفتن که در مورد شیوع یه بیماری که باعث مرگ 600 نفر می شد، چیکار میخوان بکنن. چندین طرح در گروه های جداگانه به دانشجویان عرضه شد. در یه گروه، طرح الف 200 نفر رو نجات می داد. در طرح ب 3/1 این احتمال وجود داشت که 600 نفر زنده بمونن و 3/2 احتمال این وجود داشت که هیچ کس زنده نمونه. به گروه دوم نسخه ی منفی شده ی این طرح ها داده شد: در طرح پ 400 نفر می مردن و در طرح ت 3/1 احتمال این وجود داشت که هیچ کس نمیره و 3/2 احتمال می رفت که 600 نفر بمیرن. در گروه اول، 72 درصد طرح الف رو انتخاب کردن در حالی که فقط 22 درصد از گروه دوم طرح پ رو انتخاب کردن. به این دلیل که طرح الف، باوجودی که عین طرح پ بود، ساختارش جوری بود که با خطر مغایرت داشت. ( 200 نفر در این طرح زنده می موندن! ) و طرح پ ریسک داشت ( 400 نفر می مردن! )

تو زندگیمون هر روز با اثر ساختار مواجه میشیم. اگر یه محصول 120 هزار تومن قیمت داشته باشه می خرینش یا اگر همون محصول رو با قیمت 200 هزار تومن به همراه 80 هزار تومن کارت هدیه بهتون بدن؟ در روز هزار تا تصمیم می گیریم. مهمه که بدونیم چقدر ساده این تصمیمات دستکاری می شن.